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2025년 05월 14일 08:36 김선아 기자

셀트리온, 스페인서 항암제 3종 직판 개시…유럽 시장 선점 확대

포르투갈서도 스테키마를 시작으로 자가면역질환 치료제-항암제 전 제품 직판 전환 완료
직판 안정화 및 포트폴리오 확대로 성과 지속… "셀트리온만의 직판 역량 보여줄 것"

셀트리온이 스페인에서도 직판으로 전환하면서 유럽 주요 5개국(독일·스페인·영국·이탈리아·프랑스)에서 현지 법인 주도의 영업 체제를 구축하게 됐다고 14일 밝혔다.

셀트리온은 기존 스페인 유통 파트너사인 컨파마(Kern Pharma)와 협의를 진행해 이달부터 현지 법인 주도의 직판 체제로 전환했다. 이를 통해 셀트리온 스페인 법인은 현지에서 판매 중인 제품들 가운데 '트룩시마'(성분명 리툭시맙), '허쥬마'(성분명 트라스투주맙), '베그젤마'(성분명 베바시주맙) 등 항암제 3종을 먼저 직판하게 됐다.

셀트리온 스페인 법인은 이미 카탈루냐주에서 개최된 카탈루냐 보건사회 컨소시엄(CSC) 입찰에 참여해 항암제 2종을 공급하는데 성공하며 직판의 포문을 열었다. CSC는 스페인 대형 입찰 기관 중 하나로, 카탈루냐주에 위치한 25개 공립병원의 의약품 공급을 관할한다. 이번 입찰 결과에 따라 셀트리온 스페인 법인은 이달부터 2029년까지 약 4년간 CSC에 트룩시마와 허쥬마를 공급하게 됐다.

스페인 항암제 시장은 각 주별로 진행되는 주정부 입찰과 별도의 리테일(영업) 방식이 모두 존재하는 혼합형 시장이다. 셀트리온 스페인 법인은 2018년부터 파트너사와 쌓아온 경험과 노하우를 적극 활용해 현지 시장 특성을 면밀히 분석하며 직판 전환을 준비해 왔다. 직판 체제가 안정적으로 자리잡을 수 있도록 기관, 의료진 등 처방 영향력이 큰 주요 이해관계자들과 우호적인 네트워크를 구축하며 자체 유통망을 강화하고 현지 전문인력 확충도 추진했다.

셀트리온은 현재 스페인에서 안정적인 성장세를 지속하고 있다. 지난해 3분기 기준 트룩시마와 허쥬마가 각각 23%, 22%의 점유율로 처방 선두권을 기록했다. 이번 CSC 입찰 성과가 더해질 경우 스페인 항암제 시장 내 셀트리온 제품 영향력은 한층 강화될 전망이다.

셀트리온은 스페인의 인접 국가인 포르투갈에서도 직판에 돌입했다. 셀트리온은 지난해 2월 포르투갈 법인을 설립하고, 지난해 12월 '스테키마'(성분명 우스테키누맙) 출시로 직판을 본격 개시했다. 유통 파트너사와 협의를 거쳐 지난 4월부턴 자가면역질환 치료제 및 항암제 등 셀트리온이 보유한 전체 포트폴리오로 직판 제품을 확대했다.

포르투갈은 유럽 내 대표적인 입찰 시장 중 하나로, 병원 입찰 혹은 국가 입찰 방식으로 의약품 공급이 이뤄진다. 스테키마는 이미 출시 첫 해부터 포르투갈 의약품 시장에서 약 60% 규모를 차지하는 국가입찰 수주에 성공해 올해 제품 공급이 안정적으로 이뤄질 예정이다.

셀트리온은 스페인과 포르투갈에서의 입찰 성과 등 시장 확대 기회를 꾸준히 노리며 가파른 성장세를 이룰 전략이다. 특히 직판 체제가 점차 안정화되고 있는 만큼 보다 전략적인 가격 정책을 운영하며 입찰 경쟁에서 유리한 입지를 선점할 것으로 보인다. 올해 앱토즈마(성분명 토실리주맙) 등 신규 제품 출시도 앞두고 있어 매출 성장세에 더욱 힘이 실릴 전망이다.

강석훈 셀트리온 스페인 및 포르투갈 법인장은 "2020년 국내 제약·바이오 기업 가운데 최초로 유럽에서 의약품 직판을 도입한 셀트리온은 유럽 주요 5개국 중 마지막으로 스페인에서도 성공적으로 직판 전환을 이뤄내며 자체 영업 경쟁력을 입증했다"며 "그동안 현지에서 쌓아 올린 마케팅 경험과 노하우를 바탕으로 신규 직판 지역 내 유통망 안정화에 주력하는 한편, 현지 법인을 중심으로 한 영업 경쟁력을 지속적으로 강화해 셀트리온만의 독보적인 직판 역량을 앞세워 빠른 시일 내 성과를 확대할 것"이라고 말했다.

김선아 기자 seona@mt.co.kr

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