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iM증권 “GA 판매수수료 규제, 단기 현금흐름엔 긍정적…대형사 경쟁력 강화”
 iM증권은 10일 법인보험대리점(GA) 업계가 판매수수료 제도 개편으로 단기적인 실적·현금흐름 개선 효과를 누릴 수 있지만, 2028년 전후부터는 수수료 수취 시점 이연에 따른 유동성 부담이 커질 것으로 전망했다. 이 과정에서 현금과 자금조달 역량을 갖춘 대형 GA 중심으로 시장 재편과 인수합병(M&A)이 확대될 가능성이 높다고 분석했다. 인카금융서비스와 에이플러스에셋에 대해서는 투자의견과 목표주가를 제시하지 않았다. 이날 iM증권 ‘GA-Cash is King’ 보고서에 따르면 금융당국은 2026년 7월부터 GA 소속 설계사에도 ‘1200%룰’을 확대 적용했다. 1200%룰은 계약 첫해 설계사에게 지급할 수 있는 판매수수료를 월납 초회보험료의 12배 이내로 제한하는 제도다. 규제 확대에 따라 GA가 경력 설계사 확보에 활용해온 정착지원금과 오버라이딩 시책, 고객 데이터베이스(DB) 구입 비용 등도 1200%룰 범위에 포함된다. 이에 따라 기존처럼 대규모 정착지원금을 앞세운 설계사 스카우트 경쟁은 어려워질 것으로 예상했다. 단기적으로는 오히려 실적과 현금흐름에 긍정적일 것으로 봤다. 설계사에게 지급하는 초년도 선지급 수당과 정착지원금이 줄어드는 반면 과거 계약에서 발생한 이연수수료는 계속 매출로 유입되기 때문이다. iM증권은 이런 효과가 2027년 상반기까지 이어질 것으로 전망했다. 다만 2027년 하반기부터는 2026년 하반기 신계약의 13차월이 도래하면서 이연된 설계사 수당 지급 부담이 커질 것으로 예상했다. 여기에 2027년부터 판매수수료 4년 분급, 2029년부터 7년 분급이 시행되면 GA가 수수료를 회수하는 기간 자체도 길어진다. 보고서는 4년 분급 적용 시 이론적인 판매수수료 총량이 기존 2000%에서 2390%, 7년 분급에서는 2555%까지 늘어날 수 있다고 분석했다. 그러나 실제로는 계약 유지율이 낮을수록 해지와 환수로 인해 최종 수취액이 줄어들 수 있어 판매량뿐 아니라 계약의 질과 유지율 관리가 중요해질 것으로 봤다. 특히 2028년 전후에는 GA 업계의 현금흐름 미스매치가 본격화할 가능성이 있다고 분석했다. 수수료 유입은 3~4차년도 이후로 늦어지는 반면 설계사 수당과 조직 운영비 등 현금 유출은 계속되기 때문이다. 이에 따라 자금력이 충분한 대형 GA가 상대적으로 유리할 것으로 전망했다. 보유 현금이 많고 규모의 경제로 간접비 부담이 낮으며 외부 투자 유치가 쉬운 대형사는 유동성 부담을 견딜 수 있는 반면 중소형사는 자금조달 부담이 커질 수 있다는 설명이다. M&A를 통한 대형화도 빨라질 것으로 예상했다. 정착지원금을 활용한 경력 설계사 영입이 어려워진 만큼 대형 GA 입장에서는 개별 설계사를 스카우트하기보다 중소형 GA 조직 전체를 인수하는 방식이 효율적일 수 있다고 봤다. 실제 인카금융서비스는 올해 드림라이프와 한솔금융서비스 영업조직을 인수했다. 상장 GA 가운데서는 인카금융서비스와 에이플러스에셋 모두 제도 대응력을 갖춘 대형사로 평가했다. 다만 두 회사는 수익과 비용을 인식하는 방식이 달라 주가수익비율(PER)이나 주가순자산비율(PBR)보다 월초보험료와 주가매출비율(PSR)을 활용하는 것이 비교에 적합하다고 분석했다. 인카금융서비스는 올해 별도 순이익이 전년 대비 22.1% 증가한 839억원을 기록할 것으로 전망했다. 2026년 기준 월평균 월초보험료는 약 77억원, PSR은 약 0.4배 수준으로 추정했다. 에이플러스에셋의 올해 별도 순이익은 66% 증가한 354억원으로 예상했다. 설계사 1인당 월초보험료가 지난해 기준 60만원으로 인카금융서비스 36만원보다 높고 계약 유지율도 상대적으로 양호해 판매수수료 제도가 판매량 중심에서 계약 질 중심으로 바뀌는 과정에서 강점이 부각될 것으로 봤다. 설용진 iM증권 연구원은 “향후 몇 년간 GA의 핵심 경쟁력은 변화된 현금흐름 속에서 조직 규모를 유지하고 확대할 수 있는 유동성 확보 역량”이라며 “현금흐름 미스매치 구간을 안정적으로 넘긴 대형 GA는 중소형 GA 인수와 이연수수료 확대를 바탕으로 시장 지배력과 기업가치가 더욱 높아질 수 있다”고 분석했다. <저작권자 ⓒ 이투데이 무단전재/재배포 금지>
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