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[더벨][이노에이엑스 일본 성장기]현지 법인 설립 11년…공들인 신뢰, 결실 맺다
더벨'머니투데이 thebell'에 출고된 기사입니다.
이노에이엑스는 국내 산업계의 DX를 이끈 선두주자 중 한 곳이다. 차별화된 기술력으로 시장의 니즈를 공략해 이미 국내 보험사 대부분을 고객으로 두고 있다. 현재 DX를 넘어 AX로 사업 전환을 준비하고 있는데 기존 고객을 중심으로 솔루션 도입 문의가 이어지고 있다.
이노에이엑스는 국내뿐 아니라 해외시장 진출도 선제적으로 준비했다. 대표적인 곳이 일본이다. 법인 설립 후 현지 대기업을 고객으로 확보했다. 이후 10년 동안 계약을 이어가면서 솔루션 경쟁력을 입증하고 신뢰를 쌓았다. 현재 다양한 산업군으로 고객이 확장되면서 본격적인 성장이 기대된다.
◇글로벌 IT 기업과 경쟁서 승리, 고객 맞춤형 솔루션 최적화
이노에이엑스는 2015년 일본에 법인을 설립하면서 글로벌 진출을 시작했다. 당시 국내 금융사를 중심으로 솔루션을 공급하면서 기술력을 인정받았다. 일본에서 이같은 부분에 주목해 이노에이엑스에 먼저 손을 내밀었다.
이노에이엑스는 법인 설립 이듬해 일본의 대표적인 보험사인 손보재팬과 인연을 맺었다. 손보재팬의 제안으로 솔루션 경쟁에 참여했고 글로벌 소프트웨어 대기업들과의 경쟁을 뚫고 계약을 체결했다.
당시 일본 금융 시장의 DX는 국내보다 느린 편이었다. 이에 이노에이엑스는 현지화에 집중했고 고객의 요구사항을 반영해 최적화된 솔루션을 개발했다. 고객들로부터 합격점을 받으면서 현재까지 계약이 이어지고 있다.
현지 법인은 이노에이엑스 파운더인 김길곤 회장이 이끌고 있다. 고객 확장 가능성이 무궁무진하기 때문에 김 회장이 직접 나섰다. 실제 이노에이엑스는 일본 시장의 DX 규모가 국내 대비 4배에 달하는 것으로 판단하고 있다.
그간 삼성화재, 삼성생명, 현대해상, 흥국화재 등 국내 대형 금융사에서 레퍼런스를 쌓은 게 핵심적인 역할을 했다. 솔루션 도입에 따른 불확실성을 최소화하면서 현지 기업들로부터 높은 점수를 받았다. 일부 솔루션 판매 과정에서는 기존 고객사의 도입 성공 사례를 현장에서 검증하기까지 했다.
◇히타치제작소서 SI 투자유치, 기술력 기반 고객 락인
이미 현지 네트워크를 구축하고 레퍼런스를 쌓았다는 점이 긍정적이다. 일본 시장은 노후화된 시스템의 비즈니스 로직을 단계적으로 현대화하고 기존 시스템과 유연하게 연동하는 방식을 선호한다.
이노에이엑스는 이같은 부분에 주목해 일본 최대 IT 기업 히타치제작소로부터 전략적 투자를 받았다. 히타치제작소의 이노에이엑스 지분율은 2.9%다. 자본 동맹을 통해 현지 SI 파트너의 네트워크를 적극 활용하고 있다. 현지 기업들이 거부감 없이 솔루션을 도입할 수 있는 유인을 마련한 것이다.
또 다른 강점은 차별화된 기술력이다. 기업의 근간 로직을 통제하면서 다른 솔루션으로의 전환 비용을 극대화했다. 고객은 자연스럽게 이노에이엑스 솔루션을 오래 사용할 수밖에 없는 구조다. 여기에 실질적인 성과를 만들어내면서 고객의 까다로운 기준을 충족했다.
이를 바탕으로 손보재팬뿐 아니라 아플락생명, 오릭스생명, 일본생명 등 일본 최상위 금융·보험사를 고객으로 확보했다. 나아가 기존 금융사에서 제조, 유통, 공공, 산업계 등으로 고객을 늘려가고 있다.
이노에이엑스는 일본 기업들이 업무 혁신을 위해 먼저 찾는 기술 파트너가 되는 것을 목표로 한다. 신뢰를 쌓는 데 오랜 시간이 걸렸지만 이제는 이를 적극 활용할 수 있는 시점으로 판단하고 있다.
이노에이엑스 관계자는 "일본 시장은 신용 검증에 긴 시간이 소요되는 '시간 투자형' 시장"이라며 "대형 원청 SI 파트너를 통한 간접 조달이 주류를 이룬다"고 설명했다. 이어 "이노에이엑스는 약 10년 동안 현지에서 신뢰도를 쌓았다"며 "앞으로 고객 확장을 통한 성장이 본격화될 것"이라고 했다.
이기정 기자 info@thebell.co.kr
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