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[더벨][이노에이엑스 일본 성장기]산업계로 고객 확장, 반복 매출 만든다
더벨'머니투데이 thebell'에 출고된 기사입니다.
이노에이엑스의 일본법인이 본격적인 사업 확장에 나서고 있다. 금융 레퍼런스를 기반으로 산업계로 고객군을 넓혀가고 있다. 현지 기업에 최적화된 솔루션과 사업 확장 전략을 바탕으로 반복 매출을 만들겠다는 구상이다.
일본의 IT 시장이 급속도로 변화하고 있어 수혜가 기대된다. 특히 기존 코볼(COBOL) 언어 기반에서 현대화 시스템 전환이 본격화되면서 이노에이엑스의 강점인 룰 기반 솔루션이 주목을 받고 있다. 이같은 변화를 주도할 경우 이노에이엑스는 일본 DX 선두 업체로 도약할 수 있다.
◇자동차 벤더 지위 확보, 전략적 시장 확대 본격화
이노에이엑스는 2015년 일본법인 설립 후 지금까지 매년 10억원대 매출을 유지해왔다. 규모가 큰 편은 아니지만 기존 고객의 꾸준한 신뢰를 받아왔다는 점에서 의미가 있다. 일본 시장은 한 번 신뢰를 쌓으면 장기간 거래가 유지되는 특징이 있다.
이노에이엑스는 일본 최대 보험사인 손보재팬과 계약을 따내면서 일본 시장에 진출했다. 이후 아플락생명, 오릭스생명, 일본생명 등으로 고객을 넓히면서 금융계 레퍼런스를 쌓았다. 추가로 최근 산업계 고객을 확보하면서 저변을 넓히는 중이다.
구체적으로 이노에이엑스는 일본 자동차 부품 제조사의 벤더로 선정됐다. 이노에이엑스의 기술력과 도입 편의성, 가격 경쟁력 등이 높은 점수를 받은 것으로 알려진다. 이에 따라 올해부터는 매출 규모도 증가할 것으로 예상된다.
이노에이엑스는 나아가 반복 매출을 만들어내겠다는 구상이다. 이노에이엑스는 라이선스·유지보수료가 매년 반복적으로 발생하는 구독형 사업 모델로 신규 고객과 계약을 맺고 있다. 새로운 고객이 늘어날수록 안정적으로 매출 규모를 키울 수 있는 구조다.
이노에이엑스 관계자는 "이노에이엑스는 과거 매출의 80% 이상을 차지하던 보험 업계 집중 구조에서 벗어나 제조, 유통, 물류, 통신, 전력·유틸리티 등 비금융 엔터프라이즈 산업으로 영토를 넓히고 있다"며 "안정적인 매출을 기반으로 장기적인 사업계획 수립과 전략적 시장 확대를 본격화하겠다"고 말했다.
◇정기 구독형 라이선스 구조 구축, 모더나이제이션 앞장
이노에이엑스는 급변하는 일본 IT 시장에 대응해 선제적으로 고객을 확보하겠다는 계획이다. 현재 일본은 노후화된 레거시 시스템을 현대식으로 전환하는 작업이 한창이다. 이노에이엑스의 솔루션은 이 과정에서 단계적인 변환을 통해 고객의 부담을 줄여줄 수 있다.
엔터프라이즈 소프트웨어 시장이 지속적으로 커지고 있다는 점도 호재다. 이노에이엑스는 2033년까지 이 시장이 연평균 13% 이상 성장할 것으로 예상하고 있다. 이같은 흐름 속에서 고객을 확보하면 장기적으로 안정적인 매출을 만들어내는 것이 가능하다.
일본 정부 역시 DX를 적극 권장하고 있다. 아날로그 규제 철폐 기조와 함께 클라우드 도입 등 DX 투자액의 최대 5%를 법인세에서 공제해주고 있다. 기업들의 시스템 내재화 수요가 증가하면서 고객을 확장할 수 있는 적기를 맞이했다.
이노에이엑스는 일본 시장 점유율 확대를 위해 투 트랙 전략을 짰다. 비금융 고객을 늘려 안정적인 캐시카우를 확보하고 모더나이제이션 흐름을 공략해 중장기적으로 대형 DX 기업으로 도약하겠다는 구상이다.
기업 공략은 파트너사를 적극 활용한다. 수동적 파트너 구조에서 탈피해 파트너사가 단독 영업할 수 있도록 지원을 강화하고 있다. 이를 기반으로 정기 구독형 라이선스 구조를 구축해 반복 매출을 정착시키겠다는 생각이다.
앞선 관계자는 "현재 주주이자 파트너인 히타치제작소를 비롯해 SCSK, NTT도코모솔루션즈, JBCC, SHIFT AXIS, ASPA, iTec, TDI, ICS 등 분야별·지역별 특화 파트너 얼라이언스를 확대하고 있다"며 "중장기 성장을 위해 노후 메인프레임 내 코볼 로직을 룰 기반으로 분리·시각화해 단계적으로 경량화하는 모더나이제이션에 나설 것"이라고 강조했다.
이기정 기자 info@thebell.co.kr
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