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리센느빵 100만개 "불티"…로열티 10% 줘도 남는 장사?
19일 유통업계에 따르면 GS25와 세븐일레븐은 IP 상품 발굴을 위한 별도 조직을 운영하고 있다. GS25는 트렌드상품차별화팀을 운영 중이며 세븐일레븐은 서비스상품팀 내 IP총괄 담당을 두고 있다. CU와 이마트24는 별도의 IP 전담 조직을 두기보다 마케팅팀과 상품기획(MD) 부서 간 협업을 통해 IP 상품 개발을 추진하고 있다.
IP 상품 개발 과정에는 여러 이해관계자가 참여한다. 먼저 최신 소비 트렌드를 분석하고 IP 권리자와 상품 개발 가능성을 검토한다. 이후 상품 콘셉트와 생산·유통 방식 등을 협의한 뒤 IP 사용 계약을 체결한다. IP 상품의 로열티는 매출의 일정 비율을 지급하거나 제품 판매량에 따라 일정 금액을 지급하는 방식으로 산정된다. 또 IP 사용료를 계약금 형식으로 지급하는 경우도 있다.
계약 조건에 따라 수익 배분 비율은 달라지지만 관련 업계에서는 IP 로열티가 매출의 3~10% 수준으로 책정되는 것으로 알려졌다. 인지도가 높고 인기가 많은 IP일수록 로열티 비율도 높다. 편의점 역시 IP 로열티와 제조사 지급분 등을 제외하고도 일정 수준의 수익성을 확보할 수 있다.
다만 IP 상품 출시가 반드시 수익성 확보로 이어지는 것은 아니다. 일반 상품과 달리 IP 사용료 등 추가 비용이 발생하는 만큼 손익분기점(BEP)이 높아질 수 있어서다. 기대에 못 미치는 판매 실적으로 IP 사용료를 비롯한 제반 비용을 충당하지 못할 경우 적자가 발생할 가능성도 있다.
이 같은 비용 부담과 흥행 리스크에도 편의점업계가 IP 상품 개발에 공을 들이는 이유는 마케팅 비용 절감과 판매 확대 효과 때문이다. 이미 인지도를 확보한 IP를 활용하면 별도의 광고·홍보 비용을 줄이면서 SNS와 소비자 입소문을 통해 상품 정보를 확산시킬 수 있다. IP 상품을 구매하기 위해 매장을 찾은 소비자들이 다른 상품까지 함께 구매하는 연계 매출 효과도 기대할 수 있다. 특히 인기 IP 상품을 구매하려는 소비자들이 자체 앱을 통해 재고를 조회하고 실제 점포를 방문하면서 앱 이용 활성화와 집객 효과도 기대할 수 있다.
실제로 GS25가 지난 8월 출시한 민음사빵은 9월 말 기준 누적 판매량 160만개를 돌파했다. CU가 선보인 리센느 협업 빵 5종도 출시 3주 만에 누적 판매량 100만개를 넘어섰다.
업계 관계자는 "IP 상품이 일반 상품보다 로열티 등 추가 비용이 발생해 손익분기점이 높아질 수 있다"면서도 "매력적인 IP를 발굴하면 마케팅 비용 절감과 판매량 확대 효과를 통해 이를 상쇄할 수 있다"고 설명했다.
조성우 기자 good_sw91@mt.co.kr
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